Słownik
Kwalifikacja leada: co to jest
Kwalifikacja leada to ocena, czy osoba lub firma, która się zgłosiła, pasuje do oferty i czy warto przygotować dla niej wycenę. Polega na kilku pytaniach zadanych na początku rozmowy. Dzięki niej firma poświęca najwięcej czasu zapytaniom z największą szansą na dobre zlecenie, a pozostałym odpowiada krótko i uczciwie.
Po co kwalifikować
Przygotowanie oferty kosztuje: rozmowę, czasem wizytę, kilka godzin pracy. Firma, która wycenia każde zapytanie z równą starannością, traci czas na klientów, którzy nie kupią albo nie powinni kupić. Kwalifikacja chroni też klienta przed usługą, która mu nie pomoże.
Cztery typowe kryteria
| Kryterium | Przykładowe pytanie |
|---|---|
| Potrzeba | Co chce Pan osiągnąć i co dziś w tym przeszkadza? |
| Termin | Na kiedy rozwiązanie jest potrzebne? |
| Budżet | Jaką kwotę przewidują Państwo na ten cel? |
| Decyzja | Kto oprócz Pana bierze udział w wyborze? |
W literaturze sprzedażowej podobny zestaw nosi nazwę BANT, od angielskich słów oznaczających budżet, osobę decyzyjną, potrzebę i termin. Każda firma dodaje własne kryteria, na przykład obszar działania albo minimalny zakres zlecenia.
Trzy wyniki
- Pasuje. Rozmowa i oferta w pierwszej kolejności.
- Może później. Dobra firma, zły moment. Kontakt zaplanowany na konkretny termin.
- Nie pasuje. Uprzejma odmowa, najlepiej ze wskazaniem, gdzie klient znajdzie pomoc.
Przykład
Przykład zmyślony: firma wykonująca remonty łazienek pyta przy pierwszym telefonie o lokalizację, termin i zakres. Zapytania spoza obszaru dojazdu i z terminem „na przyszły tydzień” dostają od razu uczciwą odpowiedź. Na wizję lokalną handlowiec jeździ tylko tam, gdzie zlecenie jest realne.
Częste błędy
Przesłuchiwanie zamiast rozmowy, pytanie o budżet w pierwszym zdaniu, odrzucanie klientów na podstawie jednego kryterium i brak zapisu wyniku. Odpowiedzi warto notować przy zapytaniu, bo po kwartale pokazują, które źródła przynoszą pasujących klientów.
Zestaw pytań i sposób punktowania opisuje artykuł jak kwalifikować zapytania od klientów. Miejsce kwalifikacji w całej sprzedaży pokazują przewodnik sprzedaż i obsługa zapytań oraz hasła lead i MQL i SQL. Wszystkie pojęcia zebrano w słowniku, a tematy w bazie wiedzy.
Co dalej
Dla mniejszych firm, które chcą zacząć same
Raport o firmie albo kurs „Porządek w zapytaniach”
Raport (297 zł netto) pokazuje, co poprawić na stronie, w widoczności i w obsłudze zapytań. Kurs (197 zł netto) w sześciu modułach prowadzi przez uporządkowanie zapytań krok po kroku.