Słownik
MQL i SQL: co to jest
MQL (ang. marketing qualified lead) to kontakt, który według kryteriów marketingu wykazał zainteresowanie i jest wart przekazania do sprzedaży. SQL (ang. sales qualified lead) to kontakt, który sprzedaż sprawdziła w rozmowie i uznała za realną szansę na zlecenie. Podział służy temu, żeby handlowcy zajmowali się właściwymi osobami.
Różnica w praktyce
| Cecha | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Kto ocenia | Marketing, często automatycznie | Sprzedaż, w rozmowie |
| Na jakiej podstawie | Zachowanie: pobranie materiału, wizyty na stronie, wypełnienie formularza | Potrzeba, termin, budżet, osoba decyzyjna |
| Co dalej | Kontakt i sprawdzenie | Oferta |
Skąd wziął się ten podział
Z firm, w których marketing i sprzedaż to osobne działy. Marketing rozliczany z liczby kontaktów przekazywał wszystko, a sprzedaż narzekała na ich jakość. Uzgodnienie, czym jest kontakt wart przekazania i czym jest realna szansa, porządkuje tę współpracę i pozwala mierzyć, ile kontaktów marketingowych staje się szansami sprzedaży.
Czy mała firma tego potrzebuje
Zwykle nie w pełnej formie. W firmie usługowej, w której zapytanie to wiadomość albo telefon od osoby z konkretną potrzebą, wystarcza prostszy podział: nowe zapytanie, zapytanie po rozmowie uznane za pasujące i zapytanie niepasujące. Skróty MQL i SQL zaczynają się przydawać, gdy firma zbiera dużo kontaktów o niskim zaangażowaniu, na przykład przez materiały do pobrania, zapisy na listę albo reklamy z formularzem.
Co warto wziąć z tej koncepcji
- Wspólną definicję. Wszyscy w firmie rozumieją tak samo, czym jest zapytanie warte oferty.
- Pomiar przejścia. Jaka część zapytań z każdego źródła zostaje uznana za pasujące.
- Informację zwrotną dla marketingu. Źródło, które daje dużo kontaktów i mało szans, wymaga zmiany.
Przykład
Przykład zmyślony: firma szkoleniowa udostępnia bezpłatny poradnik. Osoby, które go pobrały, są kontaktami marketingowymi. Te, które dodatkowo zapytały o termin szkolenia dla zespołu, trafiają do rozmowy. Po rozmowie potwierdzającej liczbę uczestników i termin stają się szansami sprzedaży.
Uwaga na skrót
SQL oznacza również język zapytań do baz danych. W rozmowie o sprzedaży chodzi o lead, w rozmowie z programistą o bazę.
Jak oceniać zapytania, opisuje hasło kwalifikacja leada i artykuł jak kwalifikować zapytania od klientów. Podstawowe pojęcie wyjaśnia hasło lead, a cały proces przewodnik sprzedaż i obsługa zapytań. Komplet definicji zawiera słownik, a opracowania tematyczne baza wiedzy.
Co dalej
Dla mniejszych firm, które chcą zacząć same
Raport o firmie albo kurs „Porządek w zapytaniach”
Raport (297 zł netto) pokazuje, co poprawić na stronie, w widoczności i w obsłudze zapytań. Kurs (197 zł netto) w sześciu modułach prowadzi przez uporządkowanie zapytań krok po kroku.