ROI: co to jest

Wzór

ROI = (zysk z inwestycji − koszt inwestycji) ÷ koszt inwestycji

Przykład na zmyślonych liczbach: firma wydała 5 000 zł na kampanię. Kampania przyniosła zlecenia, na których marża wyniosła 15 000 zł. ROI to w tym przykładzie 200 procent, czyli każda wydana złotówka wróciła i przyniosła dwie kolejne.

Najważniejsza zasada: zysk, nie przychód

Do wzoru podstawia się marżę, a nie przychód. Zlecenia za 15 000 zł przychodu przy marży 30 procent dają w tym przykładzie niecałe 5 000 zł zysku, czyli kampania ledwie się zwraca. Liczenie ROI od przychodu jest najczęstszym sposobem, w jaki słabe wydatki wyglądają na dobre.

ROI a ROAS

ROAS (ang. return on ad spend) to przychód z reklamy podzielony przez wydatki na reklamę. Podają go panele reklamowe. Różni się od ROI dwiema rzeczami: liczy przychód zamiast zysku i uwzględnia tylko budżet reklamowy, bez kosztów obsługi i sprzedaży. Wysoki ROAS nie oznacza więc, że kampania zarabia.

ROI poza marketingiem

• System lub automatyzacja. Zyskiem są odzyskane zapytania, zaoszczędzone godziny i uniknięte błędy, a kosztem wdrożenie i opłaty.
• Zatrudnienie. Zyskiem jest dodatkowa marża albo zwolniony czas właściciela, kosztem wynagrodzenie i wdrożenie.
• Szkolenie. Zyskiem jest mniej poprawek albo wyższa skuteczność ofert.

Ograniczenia

1. Czas. ROI nie mówi, po jakim czasie inwestycja się zwraca. Zwrot po miesiącu i po trzech latach może dać tę samą liczbę.
2. Przypisanie. Trudno ustalić, który zysk wynika z której inwestycji, gdy klient miał kilka kontaktów z firmą.
3. Korzyści trudne do wyceny. Spokój właściciela, mniejsza zależność od jednej osoby, lepsza opinia.
4. Szacunki. ROI liczone przed inwestycją opiera się na założeniach, które warto zapisać i sprawdzić po fakcie.

Wskaźniki uzupełniające

Czas zwrotu, koszt pozyskania klienta, czyli CAC, oraz wartość klienta w czasie, czyli LTV. Razem dają pełniejszy obraz niż sam ROI, szczególnie gdy klient kupuje wiele razy.

Jak oceniać kampanie na podstawie klientów, a nie kliknięć, pokazuje artykuł jak mierzyć skuteczność reklam. Rachunek kosztów i korzyści systemu opisuje tekst ile kosztuje CRM na miarę, a podstawy pomiaru przewodnik marketing z pomiarem. Słownik pojęć jest tutaj, a wszystkie przewodniki w bazie wiedzy.