CAC: co to jest

Wzór

CAC = koszty marketingu i sprzedaży ÷ liczba nowych klientów

Wersja uproszczona bierze pod uwagę tylko budżet reklamowy i służy do porównywania kampanii. Wersja pełna dolicza obsługę kampanii, narzędzia, materiały oraz wynagrodzenia osób zajmujących się sprzedażą. Tylko pełna nadaje się do oceny opłacalności.

Przykład

Przykład na zmyślonych liczbach: firma wydała w kwartale 12 000 zł na reklamę i 24 000 zł na pozostałe koszty pozyskania. Zdobyła 24 klientów. CAC uproszczony to 500 zł, a pełny 1 500 zł. Obie liczby są prawdziwe, ale opisują co innego.

CAC a koszt leada

Koszt leada to wydatki podzielone przez liczbę zapytań. Między zapytaniem a klientem jest sprzedaż. Kanał z tanimi zapytaniami, które rzadko kupują, może mieć wyższy CAC niż kanał z drogimi zapytaniami o dużej skuteczności. Dlatego o budżecie powinien decydować CAC.

Z czym go zestawić

• Z wartością klienta. Czyli z LTV. Jeśli CAC jest wyższy niż marża z klienta, firma dopłaca do sprzedaży.
• Z czasem zwrotu. Po ilu miesiącach klient spłaca koszt swojego pozyskania.
• Między kanałami. CAC liczony osobno dla każdego źródła pokazuje, gdzie przenieść budżet.

Jak obniżyć CAC

Albo taniej zdobywać zapytania, albo zamieniać więcej zapytań w klientów. Druga droga jest zwykle tańsza: szybsza odpowiedź i kontakt po ofercie obniżają CAC bez zmiany budżetu.

Częste błędy

Wliczanie powracających klientów, liczenie w zbyt krótkim okresie i pomijanie przesunięcia między wydatkiem a sprzedażą.

Pełny opis z tabelami zawiera artykuł koszt pozyskania klienta (CAC): jak liczyć, a sposób zbierania danych o źródłach tekst skąd przychodzą klienci. Tło daje przewodnik marketing z pomiarem. Zobacz też hasło ROI, pozostałe pojęcia w słowniku i tematy w bazie wiedzy.