Lejek sprzedażowy: co to jest

Etapy lejka w firmie usługowej

Liczba i nazwy etapów zależą od firmy. W usługach najczęściej wystarcza pięć:

1. Zapytanie. Ktoś zgłasza się przez formularz, telefon albo wiadomość. Taki kontakt nazywa się też leadem.
2. Rozmowa. Firma ustala potrzebę i sprawdza, czy klient pasuje.
3. Oferta. Klient dostaje wycenę i zakres.
4. Decyzja. Okres pytań, negocjacji i kontaktów przypominających, czyli follow-up.
5. Zlecenie. Umowa albo zamówienie.

Jak czytać lejek

Lejek opisują dwie rzeczy: liczba spraw na każdym etapie i odsetek przechodzący dalej. Przykład na zmyślonych liczbach: 50 zapytań, 30 rozmów, 20 ofert, 6 zleceń. Z zapytań do rozmów przechodzi 60 procent, z rozmów do ofert 67 procent, a z ofert do zleceń 30 procent. Najsłabszy jest ostatni krok, więc tam warto szukać poprawy, a nie w reklamie.

Liczby zbiera się z listy zapytań albo z CRM, w którym każda sprawa ma przypisany etap.

Typowe miejsca strat

• Między zapytaniem a rozmową. Późna odpowiedź albo jej brak.
• Między rozmową a ofertą. Oferta przygotowywana tygodniami.
• Po ofercie. Brak kolejnego kontaktu. To najczęstsze miejsce utraty sprzedaży w firmach usługowych, które obserwujemy.

Ile kosztują takie straty, można policzyć w kalkulatorze kosztu zgubionych zapytań.

Lejek marketingowy a sprzedażowy

Lejek marketingowy opisuje wcześniejszą część drogi: od zobaczenia reklamy lub treści do wysłania zapytania. Lejek sprzedażowy zaczyna się od zapytania. W małej firmie warto mierzyć oba razem, bo dopiero wtedy widać, które źródło przynosi klientów, a nie tylko kontakty.

Najczęstszy błąd

Dolewanie do lejka zamiast uszczelniania. Firma zwiększa budżet reklamowy, choć większość zapytań przepada po ofercie. Zanim wyda więcej na pozyskanie, powinna sprawdzić odsetki między etapami. Cały proces opisuje przewodnik sprzedaż i obsługa zapytań. Pozostałe definicje są w słowniku, a przewodniki w bazie wiedzy.