Słownik
Pipeline sprzedaży: co to jest
Pipeline sprzedaży to zestawienie wszystkich otwartych szans sprzedaży, ułożonych według etapu, na którym się znajdują: od nowego zapytania do decyzji klienta. Zwykle ma postać tablicy z kolumnami. Pokazuje, ile spraw jest w toku, jaka jest ich łączna wartość i które z nich stoją w miejscu.
Jak wygląda
Każda kolumna to etap, na przykład: nowe zapytanie, rozmowa, oferta wysłana, negocjacje, wygrane, przegrane. Każda karta to jedna szansa sprzedaży z klientem, wartością, osobą odpowiedzialną i datą następnego kroku. Kartę przesuwa się w prawo, gdy sprawa posuwa się naprzód.
Co można z niego odczytać
- Ile pracy może przyjść. Suma wartości otwartych ofert.
- Gdzie sprawy się zatrzymują. Kolumna, w której kart przybywa, a nie ubywa.
- Które szanse wymagają działania. Karty bez daty następnego kroku albo z datą w przeszłości.
- Czy wystarczy sprzedaży na kolejne miesiące. Zbyt mało kart w pierwszych kolumnach zapowiada lukę za kilka tygodni.
Pipeline a lejek sprzedażowy
Oba pojęcia opisują tę samą drogę klienta, ale z innej strony. Pipeline pokazuje stan na dziś: konkretne sprawy na konkretnych etapach. Lejek sprzedażowy pokazuje proporcje w okresie: jaka część zapytań przeszła do rozmowy, oferty i zlecenia. Pipeline służy do codziennej pracy, lejek do wyciągania wniosków.
Zasady dobrego pipeline
- Etapy odpowiadają rzeczywistym krokom i każdy da się opisać jednym zdaniem.
- Każda karta ma jedną osobę odpowiedzialną.
- Żadna karta nie zostaje bez daty następnego kroku.
- Sprawy bez ruchu od ustalonego czasu są zamykane albo wznawiane, a nie zostawiane.
- Przegląd odbywa się w stałym rytmie, na przykład raz w tygodniu.
Przykład
Przykład zmyślony: w firmie szkoleniowej poniedziałkowy przegląd pipeline trwa kwadrans. Zespół patrzy tylko na trzy rzeczy: oferty starsze niż dwa tygodnie, karty bez następnego kroku i łączną wartość kolumny „oferta wysłana”. Z tego wynika lista telefonów na dany tydzień.
Gdzie go prowadzić
Na początek w arkuszu albo na tablicy. Wygodniej w systemie CRM, który sam przypomina o terminach i liczy wartości. Co taki system powinien zawierać, opisuje artykuł CRM dla firmy usługowej: co musi mieć, a szersze tło przewodnik CRM na miarę. Jak liczyć proporcje między etapami, pokazuje tekst jak mierzyć lejek sprzedaży. Inne hasła czekają w słowniku, a przewodniki w bazie wiedzy.
Co dalej
Dla mniejszych firm, które chcą zacząć same
Raport o firmie albo kurs „Porządek w zapytaniach”
Raport (297 zł netto) pokazuje, co poprawić na stronie, w widoczności i w obsłudze zapytań. Kurs (197 zł netto) w sześciu modułach prowadzi przez uporządkowanie zapytań krok po kroku.