Pozyskiwanie klientów w agencji marketingowej

Agencje marketingowe rzadko mają problem z umiejętnościami. Częściej mają problem z czasem: praca dla klientów zawsze wygrywa z pracą nad własnym marketingiem. Skutkiem jest sinusoida. Gdy zleceń jest dużo, nikt nie szuka nowych. Gdy dwóch klientów odchodzi w jednym kwartale, szukanie zaczyna się w pośpiechu. Organizację całej firmy opisuje strona dla agencji marketingowych.

Dlaczego agencje mają nierówny dopływ klientów

• Własny marketing jest zawsze na końcu kolejki. Nie ma terminu ani klienta, który by o niego pytał.
• Oferta jest szeroka. Strona obiecuje wszystko, więc nie przekonuje nikogo konkretnego.
• Brakuje dowodów. Realizacje są w głowach zespołu, a nie na stronie.
• Nikt nie prowadzi rejestru zapytań. Agencja, która klientom buduje lejki, własne rozmowy trzyma w skrzynce właściciela.
• Sprzedaje jedna osoba. Zwykle właściciel, między spotkaniami z klientami.
• Klienci odchodzą po cichu. Utrata klienta wymusza zdobycie nowego tylko po to, żeby stać w miejscu.

Źródła klientów i ich cechy

Źródło	Zaleta	Ograniczenie	Warunek skuteczności
Polecenia	Wysokie zaufanie na starcie	Brak kontroli nad liczbą i jakością	Regularne proszenie zadowolonych klientów
Opisy realizacji	Dowód kompetencji	Wymagają zgody klienta i liczb	Stały format: problem, działania, wynik
Treści dla jednej branży	Przyciągają dopasowanych	Efekt po miesiącach	Regularność i wąski temat
Partnerstwa	Cudza baza zaufanych klientów	Zależność od partnera	Jasne zasady przekazywania i rozliczeń
Kontakt bezpośredni	Wybór, do kogo się zwracasz	Niska skuteczność bez dopasowania	Krótka lista, indywidualna wiadomość
Reklama płatna	Szybkość	Koszt i przypadkowe zapytania	Konkretna oferta wejściowa

Dwa kanały prowadzone systematycznie dają więcej niż sześć zaczynanych i porzucanych.

Scenariusz: agencja, która zawęziła ofertę

Scenariusz jest zmyślony. Agencja z siedmioma osobami prowadziła kampanie i media społecznościowe dla restauracji, sklepu meblowego, dwóch gabinetów stomatologicznych, dewelopera i szkoły tańca. Nowi klienci przychodzili z poleceń, mniej więcej jeden na dwa miesiące. Każda oferta powstawała od zera, bo każda branża była inna.

Właścicielka sprawdziła, którzy klienci zostają najdłużej i dają najlepszą marżę. Wyszły gabinety stomatologiczne. Agencja nie zwolniła pozostałych klientów, ale przebudowała stronę i treści pod jedną grupę: opisała dwie realizacje z liczbami, przygotowała krótki audyt widoczności gabinetu jako ofertę wejściową i zaczęła raz w miesiącu publikować tekst dla właścicieli klinik.

Zapytań nie przybyło od razu. Po kilku miesiącach zmienił się ich charakter: zgłaszały się gabinety, które przeczytały opis realizacji i pytały o to samo. Rozmowy były krótsze, bo oferta była gotowa. Scenariusz pokazuje mechanizm, a nie obiecany wynik: zawężenie komunikacji ułatwiło klientom rozpoznanie, że agencja jest dla nich.

Własny lejek, mierzony tak jak u klientów

1. Rejestr zapytań. Każde, niezależnie od źródła, z datą i osobą.
2. Kwalifikacja. Branża, cel, budżet, osoba decyzyjna.
3. Rozmowa rozpoznająca. Z notatką zapisaną przy kliencie.
4. Oferta z datą kontaktu.
5. Wynik z powodem. Wygrana, przegrana, odłożona.

Pięć liczb wystarcza: zapytania według źródła, odsetek zakwalifikowanych, odsetek wygranych, średnia wartość umowy i czas od zapytania do podpisu. Jak je czytać, opisuje artykuł jak mierzyć lejek sprzedaży: 5 liczb.

Utrzymanie jako część pozyskiwania

• Raport, który klient rozumie. Wynik w zapytaniach i sprzedaży, nie w zasięgach.
• Stały rytm rozmów. Raz w miesiącu o wynikach, raz na kwartał o kierunku.
• Sygnały ostrzegawcze. Brak odpowiedzi na raporty, zmiana osoby kontaktowej, opóźnione płatności.
• Prośba o polecenie w dobrym momencie. Po dobrym wyniku, nie przy fakturze.

Klient utrzymany rok dłużej jest wart tyle, co klient pozyskany, a kosztuje mniej. Jak policzyć jego wartość, pokazuje kalkulator wartość klienta LTV.

Plan na 30 dni

1. Wypisz obecnych i byłych klientów z czasem współpracy i marżą. Znajdź wspólne cechy najlepszych.
2. Opisz dwie realizacje w formacie: sytuacja, działania, wynik.
3. Przygotuj jedną ofertę wejściową o stałym zakresie.
4. Załóż rejestr zapytań i wpisz do niego rozmowy z ostatniego kwartału.
5. Zarezerwuj w kalendarzu stałe cztery godziny tygodniowo na własny marketing i traktuj je jak termin klienta.

Czy zlecenia, które agencja już ma, zarabiają, pokazuje strona rentowność zleceń w agencji marketingowej. O prowadzeniu rozmów i ofert piszemy na stronie CRM dla agencji marketingowych. Zasady pomiaru zbiera przewodnik marketing z pomiarem, a pozostałe tematy są w bazie wiedzy.