Oferty i wyceny w firmie usługowej B2B

W usługach dla firm oferta rzadko jest cennikiem. Każdy klient ma inną sytuację, a zakres pracy wyłania się w rozmowach. Wycena wymaga więc oceny, doświadczenia i odrobiny odwagi. Jak wygląda cała sprzedaż w takich firmach, opisuje strona dla firm usługowych B2B.

Trzy sposoby wyceny i kiedy który stosować

Sposób	Na czym polega	Kiedy pasuje	Ryzyko
Od nakładu pracy	Szacowane godziny razy stawka	Praca o znanym przebiegu	Niedoszacowanie godzin obciąża firmę
Od zakresu	Stała cena za opisany wynik	Zakres dający się zamknąć w liście	Spory o to, co było w zakresie
Od wartości dla klienta	Cena odniesiona do efektu, który klient osiągnie	Gdy efekt da się oszacować i jest duży wobec kosztu	Wymaga rozmowy o liczbach klienta

W praktyce firmy łączą te sposoby: liczą nakład, żeby znać dolną granicę, i zestawiają go z wartością dla klienta, żeby ustalić cenę. Wycena oparta wyłącznie na godzinach pomija to, ile rozwiązanie jest dla klienta warte.

Co powinna zawierać oferta

1. Sytuacja klienta. Dwa lub trzy zdania pokazujące, że firma zrozumiała problem.
2. Cel. Co ma się zmienić i po czym to poznać.
3. Rozwiązanie w wariantach. Zakres, sposób pracy, kto bierze udział.
4. Poza zakresem. Wypisane wprost.
5. Harmonogram. Kiedy start, kiedy pierwsze efekty.
6. Cena i warunki płatności.
7. Czego potrzebujemy od klienta. Osoba kontaktowa, dane, czas.
8. Termin ważności i następny krok.

Informacje o firmie, lista referencji i opis metodyki mogą trafić do załącznika. Osoba zatwierdzająca budżet czyta stronę z ceną i zakresem.

Scenariusz: oferta na osiemnaście stron

Scenariusz jest zmyślony. Firma doradcza specjalizująca się w organizacji pracy magazynów przygotowywała oferty według jednego wzoru: historia firmy, opis metodyki, zespół, lista klientów, a na końcu zakres i cena. Dokument miał osiemnaście stron i powstawał około tygodnia, bo każdą część ktoś dostosowywał.

Właściciel poprosił trzech klientów, z którymi miał dobre relacje, o szczerą opinię. Wszyscy powiedzieli to samo: przeczytali stronę z ceną, przekartkowali resztę, a decyzję podjęli na podstawie rozmowy. Jeden dodał, że konkurencyjna oferta przyszła cztery dni wcześniej i gdyby nie znajomość, wybrałby tamtą.

Nowy wzór ma dwie strony: sytuacja, trzy warianty, cena, następny krok. Reszta jest w stałym załączniku, którego nikt nie przerabia. Oferta wychodzi w ciągu dwóch dni od rozmowy, a właściciel umawia termin jej omówienia już przy wysyłce. Zmienił się też ton rozmów: klienci pytają, który wariant wybrać, a nie czy w ogóle.

Skąd biorą się zaniżone wyceny

• Liczenie najlepszego scenariusza. Bez zapasu na poprawki, spotkania i oczekiwanie na klienta.
• Pomijanie pracy niewidocznej. Koordynacja, raporty, dojazdy, przygotowanie.
• Zbyt niska stawka wewnętrzna. Liczona od wynagrodzenia, bez kosztów firmy i godzin niesprzedanych.
• Brak danych z poprzednich zleceń. Każda wycena powstaje od zera, z pamięci.
• Obawa przed odmową. Cena obniżona, zanim klient o to poprosił.

Najlepszym lekarstwem jest porównywanie wycen z rzeczywistym nakładem po każdym zleceniu. Sposób opisuje artykuł rentowność zlecenia.

Jak skrócić przygotowanie oferty

• Notatka z rozmowy w stałym układzie. Sytuacja, cel, ograniczenia, osoby, budżet.
• Biblioteka opisów usług i wariantów.
• Tabela podobnych zleceń z nakładem i ceną.
• Jeden wzór dokumentu i stały załącznik o firmie.
• Termin wewnętrzny. Oferta wychodzi w ciągu dwóch dni roboczych albo klient dostaje informację, kiedy wyjdzie.

Dalsze możliwości, w tym tworzenie ofert z danych zapisanych w systemie, omawia artykuł automatyzacja ofertowania.

Po wysłaniu

Oferta dla firmy przechodzi przez kilka rąk: osoba, z którą rozmawialiśmy, jej przełożony, czasem dział zakupów i finansów. Warto zapytać wprost, jak wygląda ścieżka akceptacji i ile zwykle trwa. Kontakt po kilku dniach nie jest natręctwem, tylko pomocą: osoba po stronie klienta często potrzebuje argumentów dla swojego szefa. Rytm takiego kontaktu opisuje artykuł follow-up po ofercie.

Liczby warte śledzenia

• Dni od rozmowy do wysłania oferty.
• Skuteczność ofert ogółem i według wariantu, który klient wybrał.
• Średni rabat udzielony wobec ceny z oferty.
• Nakład faktyczny wobec wycenionego.
• Powody odmów.

Jak prowadzić klienta od zapytania do decyzji, opisuje przewodnik sprzedaż i obsługa zapytań, a o systemie do pilnowania ofert piszemy na stronie CRM dla firm usługowych B2B. Pozostałe tematy są w bazie wiedzy.