Szansa sprzedaży: co to jest

Lead, szansa, zlecenie

Pojęcie	Co oznacza	Kiedy powstaje
Lead	Osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie	Formularz, telefon, polecenie
Szansa sprzedaży	Konkretna możliwa transakcja	Po kwalifikacji leada
Zlecenie	Praca do wykonania	Po wygraniu szansy

Jeden klient może mieć wiele szans: osobną na montaż, osobną na umowę serwisową. Dlatego szansa jest przypisana do klienta, a nie tożsama z nim.

Z czego składa się szansa

• Klient i osoba decyzyjna.
• Czego dotyczy. Usługa lub zakres.
• Wartość. Spodziewana kwota.
• Etap. Miejsce w procesie sprzedaży.
• Spodziewany termin decyzji.
• Następny krok z datą.
• Źródło. Skąd przyszła.
• Wynik i powód. Po zamknięciu.

Wartość ważona

Do prognozy używa się wartości szansy pomnożonej przez prawdopodobieństwo wygrania przypisane do etapu. Przykład zmyślony: szansa warta 30 000 zł na etapie, na którym firma wygrywa zwykle co trzecią ofertę, wchodzi do prognozy jako jedna trzecia tej kwoty. Suma wartości ważonych wszystkich otwartych szans daje przybliżony przychód z obecnego lejka. Prawdopodobieństwa powinny wynikać z historii firmy, a nie z optymizmu sprzedającego. Szerzej opisuje to artykuł prognoza sprzedaży w małej firmie.

Dobre praktyki

• Każda szansa ma następny krok z datą. Bez niego jest martwa.
• Etap wynika z faktów. „Oferta wysłana” oznacza, że wyszła, a nie że jest pisana.
• Szanse bez ruchu są zamykane. Stare pozycje zawyżają prognozę.
• Przegrana ma powód. Cena, termin, konkurencja, brak decyzji.
• Jedna osoba odpowiada.

Przykład

Przykład jest zmyślony. Firma instalująca systemy monitoringu miała w rejestrze sześćdziesiąt otwartych szans o łącznej wartości, która wyglądała imponująco. Przegląd pokazał, że połowa nie miała żadnego kontaktu od trzech miesięcy. Po zamknięciu martwych pozycji lejek skurczył się o połowę, ale po raz pierwszy pokazywał prawdę, a handlowcy wiedzieli, do kogo dzwonić w tym tygodniu.

Zbiór wszystkich szans w podziale na etapy to pipeline sprzedaży. Zasady oceny zapytań wyjaśnia hasło kwalifikacja leada. Całość tematu zawiera przewodnik sprzedaż i obsługa zapytań, a inne pojęcia baza wiedzy.